Conoscere le diverse fasi è molto importante per raggiungere i tuoi (potenziali) clienti!

Ogni volta che si cercano le fasi di un piano di marketing (o aziendale o sportivo o altro) escono sempre fuori mille numeri diversi:

le fasi sono 5! No sono 8! No sono 16! No sono 3!” e anche io, curiosando e leggendo in giro ne ho trovate molte, tutte diverse.

Ma non è importante!

Non è importante che il tuo piano di comunicazione sia composto da 3, 5, 10, 50 punti elenco: l’importante è che sia completo e utile per te.

Ci sono aziende (e soprattutto, professionisti) che hanno bisogn0 di più libertà – di essere più elastici, riducendo ad un più sintetico 3 fasi (analisi – attuazione – Controllo e adattamento) mentre, altre, vogliono un piano più dettagliato e preciso.

Perché questa introduzione?

Perché era necessaria per aiutarti a capire che non importa il numero, conta l’applicazione delle seguenti fasi.

Ho scelto 5 fasi perché ritengo siano il giusto compromesso tra quantità e precisione: hai una guida precisa delle singole parti, ma hai anche quella libertà necessaria per adattare questo articolo alla tua realtà aziendale.

Fasi, Parti, Step, Elenco puntato. Il totale? Il piano di marketing.

Che cos’è un piano di marketing?

Citando lo scorso articolo, in cui ho spiegato nel dettaglio l’argomento, ne riprendo alcune parti:

“Il piano di marketing è la pianificazione della strategia e dell’operatività a livello aziendale per organizzare, implementare e migliorare il marketing della stessa”.

Il piano di marketing è un documento, di estrema importanza per l’azienda, al cui interno si trova la strategia della comunicazione il come, tramite azioni da svolgere, mettere a terra questa strategia.

Il piano di marketing è IL documento che ogni addetto alla comunicazione dell’azienda può (e deve) consultare per sapere quali siano:

  • Gli obiettivi dell’azienda;
  • Le azioni che tutti e il singolo devono compiere per raggiungere quei traguardi.

Ecco il perché della sua importanza.

In ultimo, il piano di marketing ha tre funzionalità operative:

  • Organizzare le informazioni e i processi;
  • Implementare le attività da compiere;
  • Migliorare la comunicazione dell’azienda – anche tramite analisi successive.

Se vuoi approfondire l’argomento ti lascio qui il link all’articolo approfondito: il piano di marketing, l’arte della strategia!

Ti aspetto, non ti preoccupare!

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Letto? Bene, proseguiamo.

Visto che cos’è il piano di marketing (il grande), ora analizziamo da cosa è composto, ovvero le sue fasi.

Iniziamo!

1. Analisi della situazione di partenza

La prima fase, a differenza di quello che molti credono, non è il decidere gli obiettivi o quali strumenti/azioni per raggiungerli.

No, la prima fase riguarda il momento zero, ossia il giorno in cui l’azienda decide di intraprendere un nuovo percorso di comunicazione.

I greci dicevano: “Conosci te stesso” e avevano ragione.

Se tu, imprenditore, non conosci la tua azienda… chi dovrebbe conoscerla?

I traguardi, le strategie, le azioni… tutto dopo. Ora è importantissimo che tu ti concentri sulla tua attività.

a. Analisi del contesto

In questa sotto-fase devi guardare al di fuori della tua azienda e osservare il tuo settore: quali sono le tendenze? Quali sono i risch? Quali sono e dove si trovano le opportunità? Gli scenari futuri quali potrebbero essere?

Capire a fondo il settore in cui si opera è molto importante, perché ti permetterà di stare sempre all’occhio e capire dove stia andando il settore e anticipando le novità. Non solo il settore, ma anche i tuoi concorrenti.

Che decisioni stanno prendendo? Assumono? Licenziano? Cercano esperti di marketing o di finanza? A che agenzie e consulenti si rivolgono?

Sapere queste informazioni è cruciale: se i tuoi concorrenti assumono esperti di marketing significa che stanno cercando di comunicare in modo diverso i loro prodotti e servizi oppure, nel caso della finanza, potrebbe voler dire che si stiano preparando ad investimenti o ad acquisizioni.

Tutti piccoli dettagli che, nell’analisi, ti daranno il quadro generale della situazione.

b. Capisci i tuoi clienti, sul serio

Ora più che mai, grazie al digitale, abbiamo a disposizione una quantità enorme di dati.

Dati che possono essere utilizzati dalla tua azienda, per capire davvero chi sia il tuo cliente ideale. Gli strumenti per incontrarlo sono molti: utilizza i social, le community, i forum, i luoghi fisici in cui si incontra.

Questo ti servirà non solo per capire il tuo target (“Uomo, 50 anni – lavoratore dipendente – sposato – etc.”) ma per scendere ancora di più nel dettaglio, con la creazione delle Buyer Persona: Luca uomo di 50 anni, è sposato con Anna. Hanno 3 figli, che vorrebbe iscrivere all’università. Ha un lavoro da dipendente ma non fa altro che ripetere “un giorno o l’altro mollo tutto!”. Il suo sogno è la pensione, il suo timore è qualche legge che possa impedirgli di andarci alla prima occasione. Hanno un cane, Bill.

Questo è un esempio molto semplice (dovresti approfondire ancora di più!) di cosa siano le buyer persona.

Ti serve per conoscere a fondo il tuo cliente, capirlo ed entrare in empatia con lui.  Questo lavoro serve anche per capire i comportamenti d’acquisto dei clienti: preferiscono acquistare online o nel negozio fisico? È necessario avere una pagina Facebook o il cliente preferisce Instagram? Spendere meno per il negozio e investire sull’online ha senso o il cliente ha bisogno di uno spazio reale dove parlare con una persona?

Questo permette di trovare nuove opportunitàmigliorare il prodotto o ancora, un modo diverso per raccontarlo.

Ma questo è per i tuoi “già clienti”!

Puoi dedicarti anche ai potenziali clienti, nuove buyer persona… e magari scoprirai nuoi segmenti di mercato da soddisfare, che fino a qualche mese fa non conoscevi nemmeno!

Quest’analisi, neanche a dirlo, è sia:

  • Qualitativa: analisi del target e delle buyer personas;

ma anche…

  • Quantitativa: Quanto è redditizio quel target? Quante persone sono in quel target? Vale (almeno in linea teorica) la fatica di raggiungerlo per comunicare con lui e proporre i tuoi prodotti/servizi?

Fatta quest’analisi, è il momento che ti dedichi al “dove vuoi arrivare”.

2. Identificazione degli obiettivi

Gli obiettivi devono partire da queste due domande:

  • Dove voglio arrivare?
  • Chi voglio raggiungere?

a. Dove voglio arrivare?

All’interno di questa domande sono racchiusi tutti i tuoi obiettivi di business, come l’aumento di fatturato, il raggiungere un nuovo mercato all’estero o creare un nuovo prodotto. Oppure anche gli obiettivi che ti permetteranno di aumentare i clienti in un secondo momento, come il traffico sul tuo sito, gli iscritti alla newsletter o i contatti telefonici.

È la meta della tua comunicazione, è il tuo “Vogliamo andare lì”.

Sarebbe difficile farti tutti gli esempi possibili, ma posso darti un consiglio d’oro: prenditi il tempo necessario. Non avere fretta. Un’ora in più di riflessione strategica ti eviterà decine di ore di lavoro inutile (e di soldi persi…).

b. Chi voglio raggiungere?

Torniamo di nuovo al discorso “clienti”.

Questa domanda nasconde un discorso molto complesso: il tuo cliente attuale è anche il tuo cliente ideale?

Al di là delle battute sul cliente perfetto e sul “basta che paghi tanto”, pensaci su. Se il tuo cliente ideale e cliente attuale si sovrappongono, allora dovrai lavorare per mantenerli (pensi che i tuoi concorrenti te la daranno vinta così?).

Nel caso in cui il tuo cliente ideale siano i pensionati ma il tuo cliente attuale sono gli adolescenti… c’è qualcosa da rivedere nella tua comunicazione! Quindi i tuoi sforzi dovranno essere tutti orientati al raggiungere le persone anziane (oppure puoi aspettare… ma la vedo lunga!)

È importante fare quest’analisi perché ogni azienda ha un obiettivo diverso: alcuni preferiscono tanti clienti che spendono poco, altri il contrario. Di nuovo, prenditi del tempo per capire come entrano i soldi nella tua attività e da chi provengono – capito questo sarà tutto più facile.

3. Definizione della strategia

Siamo arrivati al giro di boa!

È il momento di sviluppare la strategia di marketing.

Ricapitoliamo:

  • Sai a che punto sei (analisi);
  • Sai dove vuoi arrivare e chi vuoi raggiungere (definizione degli obiettivi).

Ora devi capire come raggiungerli.

Non solo potresti dover sviluppare nuovi prodotti o servizi (nel caso il tuo cliente ideale lo richieda) ma anche sviluppare ma anche provare ad immaginare gli sviluppi del marcato e prepararti ad affrontare i cambiamenti del tuo settore o della situazione economica globale!

Tutte le fasi di un piano di marketing sono importanti, ma la strategia fa la differenza: dedica tempo e risorse per cercare di prevedere ogni situazione, così da avere sempre la giusta preparazione o almeno avere gli strumenti a disposizione per salvare il salvabile.

4. Il Piano Operativo o la “messa a terra”

Dalla teoria… alla pratica!

Hai trovato anche la strategia giusta per il tuo business? Bene!

In questa fase è il momento di organizzare, dare mansioni, formare le persone ed è il momento del non ritorno: Hai a disposizione le persone giuste, nei ruoli giusti, con le competenze giuste?

Se la risposta è no, potresti valuare di assumere una persona oppure rivolgerti all’esterno per formare le persone che lavoreranno al tuo piano di comunicazione.

Ricorda: non devi solo raggiungere gli obiettivi fissati, ma anche raggiungerli nel modo più semplice e meno costoso.

Controlla che le azioni delle persone (e gli investimenti…) siano all’altezza degli obiettivi che vuoi raggiungere o, in caso contrario, che i tuoi obiettivi non siano abbastanza ambiziosi.  È l’ultimo momento per fare delle modifiche, prima che sia troppo tardi!

5. Controllo e adattamento

Tra la fase 4 e 5, in realtà, ci sarebbe ancora una fase aggiuntiva: la fase pratica, in cui si compiono le azioni programmate. Ma non ci riguarda, per oggi!

L’ultima fase è il controllo e adattamento: non basta far partire, bisogna anche controllarne gli sviluppi e la direzione. Il marketing della tua azienda deve essere continuamente controllato, grazie a ricerche di mercato e analisi dei risultati.

Dopo il controllo, c’è l’adattamento: a seconda dei risultati che ottieni dall’ analisi delle attività dovrai prendere delle decisioni: gli obiettivi sono troppo complessi e difficili da raggiungere? Allora dovrai aumentare gli investimenti o semplificare i traguardi che stai cercando di raggiungere.

Questo è l’ultimo punto.

Però, se ci pensi, il controllo e l’adattamento dei risultati… ci riporta all’inizio del processo!

Sì perché le azioni e i risultati portano ad una nuova situazione di partenza e quindi è necessaria una nuova analisi, quindi  a nuovi obiettivi, quindi a nuove strategie… È un circolo!

E sta a te se trasformarlo in un circolo virtuoso, in cui si migliora in modo costante e continuo oppure in una situazione viziosa, in cui si peggiora sempre di più!

Conclusione

Siamo arrivati alla fine. Oggi abbiamo analizzato le 5 fasi di un piano di marketing:

  1. Analisi della situazione di partenza;
  2. Identificazione degli obiettivi;
  3. Strategia;
  4. Piano operativo;
  5. Controllo e adattamento.

Direi che abbiamo detto tutto!

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