Che cos’è un funnel di vendita?

Definizione, spiegazione e qualche consiglio pratico per applicarlo alla tua realtà imprenditoriale

Un Funnel di vendita è, semplicemente, il percorso che un cliente percorre (in senso figurato) da quando scopre dell’esistenza della nostra azienda fino alla conversione (o vendita).

Se n0n hai capito molto, non ti preoccupare. Ora ti spiegherò tutto, un passo alla volta. Ma era necessario dare una definizione, per poter avere un punto di appoggio da cui partire.

1. Cosa significa “Funnel”?

Letteralmente, funnel significa Imbuto.

Sì hai capito bene, IMBUTO. Non una parolaccia di business o strani acronimi.

IMBUTO.

“Ma… Perché un imbuto dovrebbe c’entrare con il digital marketing?”

Guarda qui sotto.

Il compito di un imbuto è raccogliere e incanalare i liquidi verso un’unico contenitore.

Ecco, un funnel di vendita funziona allo stesso modo.

I liquidi sono tutte le persone che si accorgono dell’esistenza del tuo brand e della tua azienda.

Al fondo ci sono i clienti paganti, ossia quelli che vogliono chiudere la transazione con la tua attività.

Avrai intuito, ovviamente, di quanto sia importante che le persone restino a contatto con il tuo brand e abbiano la possibilità di “scendere” nel funnel con il passare del tempo.

2. Quali sono gli elementi principali del funnel di vendita?

Osserva quest’immagine:

Come puoi leggere, sono 4 elementi che NON riguardano le tecniche (social, blog, etc.) ma semplicemente sono le 4 fasi dell’acquisto di un consumatore. Esatto, perché il funnel può essere applicato con i mezzi che più preferiamo. L‘importante è tenere a mente questi 4 punti che ora andremo ad analizzare.

a. Consapevolezza

Ne parlavamo prima, il primo step è l’incontro tra l’utente in internet e il tuo brand. Poco importa che sia avvenuto tramite Google o Facebook ma che sia avvenuto. In questo momento loro sanno che che esisti e potrebbero aver bisogno di te in futuro. Magari hanno visitato il tuo sito o semplicemente guardato una tua pubblicità sui social.

Nulla di più.

Non sai se hanno interesse o meno di tornare in contatto con te e se vogliano sentire ancora cosa hai da dire.

b. Interesse

Eccoci al passaggio successivo. L’utente ha mostrato quel famoso interesse di cui abbiamo parlato prima, ma come capirlo?

Molto semplice da immaginare: ha lasciato un “like” o “segui” sulle tue pagine social, si è iscritto alla tua newsletter e ha inserito la sua e-mail.

Hai appena ottenuto la sua curiosità: vuole saperne di più, vuole capire chi sei e perché dovrebbe comprare da te.

Attenzione! Non ha deciso, ha solo mostrato interesse.

Ti ha concesso parte della sua attenzione giornaliera perché pensa che puoi dargli valore.

Come? Tramite i contenuti!

c. Decisione

Ci siamo. L’utente si è connesso con te, magari ha interagito (tramite messaggi privati o commenti pubblici) e ha finalmente scelto te tra tutta la concorrenza disponibile.

Ha scelto per il sito, per un’offerta particolare, perché gli è piaciuta la tua comunicazione oppure… ha scelto a caso (ma allora non sarebbe una buona notizia…)!

Contento? 

Manca però un ultimo step, che può sembrarti piccolo ma in realtà è enorme: dalla fase decisione alla fase azione.

Per il cliente mettere mano al portafoglio è sempre un momento di difficoltà e di apprensione; per questo non va assolutamente sottovalutato.

d. Azione 

La persona, che all’inizio del funnel di vendita era un semplice utente della rete (ed eravate due perfetti sconosciuti) è passato a cliente.

Ha acquistato il tuo prodotto/servizio e… ed è arrivata alla fine del percorso.

Ora che succede?

Ebbene, quello che succede qui dipende dalla qualità del tuo lavoro e dalla soddisfazione del cliente nei tuoi confronti. Infatti se dovesse essere contento del tuo operato, potrebbe voler acquistare di nuovo.

Non partirà di nuovo da capo o dall’interesse, piuttosto solo dalla fase di decisione per un nuovo acquisto (e voi avrete la possibilità di fare up-selling e cross-selling…).

Dipende tutto dal tuo lavoro… è in grado di dare valore al tuo cliente?

3. La non linearità del funnel di vendita

Abbiamo sì concluso l’analisi del funnel di vendita ma… mancano ancora due precisazioni importante.

• NON è un percorso lineare;

• Ha una durata indefinita.

Vediamone ora i perché.

a. NON è un percorso lineare

Prima abbiamo analizzato le fasi singolarmente e nell’ordine “scolastico”: prima c’è la fase 1, poi la 2, poi l’acquisto e così via.

Nella realtà è difficile che avvenga esattamente così. Può essere che un cliente acquisti senza conoscerci e senza aver letto i nostri contenuti o visitato la sezione “Chi siamo” del nostro sito.

Può essere che voglia solo essere iscritto alla nostra newsletter ma non arrivare mai alla fase di azione.

Insomma, non è così semplice come sembra.

Si può arrivare immediatamente all’acquisto, come non arrivarci mai. L’utente può vedere il vostro sito e decidere che non è interessato e non lo sarà mai.

Oppure innamorarsi follemente di voi e comprare qualunque cosa voi vendiate.

b. Ha una durata indefinita

Altro elemento di imprecisione. Prima di poter acquistare potrebbe passare un anno come 5 minuti. E dipende solo dall’ utente.

Certo, il lavoro di marketing può aiutare a restringere il funnel e renderlo più profittevole per l’azienda, ma non possiamo obbligare nessuno a comprare.

Un utente può rimanere fan della vostra pagina Facebook per un mesetto e poi improvvisamente acquistare.

Può lasciarti la sua email e ricevere gli aggiornamenti per due anni prima di acquistare.

Non è possibile stabilire le tempistiche a priori..

Ma con tutte queste possibilità… che strategia posso applicare? Come posso muovermi?

Facile, basta leggere il prossimo paragrafo.

4. Una strategia utile e applicabile fin da subito

Dicevo prima che le possibilità sono infinite (sia in termini di fasi che di durata delle stesse) ma c’è una strategia che si può seguire fin da subito per coprire ogni eventualità: presidiare ogni fase.

Che significa presidiare?

Significa esserci. 

Significa produrre contenuti di valore per ogni fase del proprio funnel.

Non ti posso dire di creare articoli di blog (magari usi Youtube) oppure pubblicare 10 post al giorno su Facebook (e utilizzi principalmente LinkedIn) perché non conosco a fondo la tua situazione né la tua azienda.

Ma fidati. Il mio consiglio resta valido sempre e comunque. 

Crea contenuti.

Non sai cosa siano? o perché dovresti farlo? Trovi qui la nostra guida ai contenuti.

5. Conclusione

Siamo arrivati alla fine di quest’analisi del Funnel di vendita.

1) Prima ne abbiamo visto il funzionamento;

2) Poi di quali elementi è composto;

3) E infine una strategia valida e applicabile fin da subito.

Direi che abbiamo detto tutto.

Perciò non mi resta che salutarti e invitarti a visitare il nostro blog in cui potrai trovare molti altri articoli!

Buon lavoro!